文档信息
- 原文标题：Faulty Assumptions: Recognizing Missed Opportunities to Negotiate Conditions for Leadership Success
- 作者：Deborah M. Kolb, Judith Williams, Carol Frohlinger
- 出处：Harvard Business Review / 原著《Her Place at the Table》(2004)
- 页数：5页
- 文件大小：46 KB
核心观点
新领导者在接受职位时，往往会错过谈判的机会。这些谈判不是关于薪酬或头衔，而是关于成功履职所需的条件：角色匹配度、上级支持、资源配备。
三大错误假设
假设1：“我的选择只有接受或拒绝”
问题：把决定框架为是非题，忽略了”是的，但是…”的可能性。
破解：
- 收集情报：为什么选中你？你在那里有什么价值？
- 识别差距：别人认为你在哪些方面不足？
- 协商角色调整：让职位更适合你的情况
案例：Helen James通过协商重组团队结构，减少了出差需求，同时获得了重要的国际客户资源。
假设2：“我的任命本身就是理由”
问题：以为职位自动获得合法性，不去争取公开支持。
破解：
- 争取有说服力的介绍：与上级协商，让他/她向关键利益相关者阐述任命的战略理由
- 将任命与组织战略挂钩，而不仅仅是个人资历
案例：Carol Park与董事长协商，将她被任命与新目标客户团队战略直接关联，赢得同事支持。
假设3：“我可以自己扛下来”
问题：认为可以先做出成绩，然后才能获得资源。
破解：
- 争取”小胜”：先获得可见的资源支持，建立影响力信号
- 寻找盟友：让有利益关系的人帮你争取资源
案例：Sharon Marks请关系经理协助向职能部门负责人展示客户的战略价值，成功获得人员配置。
行动指南
| 谈判领域 | 关键问题 | 策略 |
|---|---|---|
| 角色匹配 | 什么能让这个职位更适合我？ | 收集情报，识别可调整点 |
| 支持背书 | 谁能为我的任命背书？ | 协商有说服力的介绍 |
| 资源获取 | 我需要哪些资源才能成功？ | 争取小胜，寻找盟友 |
金句摘录
“Good intelligence is a prerequisite to negotiating about a role. Absent good information, potential incumbents forfeit the knowledge they need to negotiate conditions that promise success.”
“Resources determine, to a large extent, what can be accomplished in a new assignment. But their effect is symbolic.”
延伸阅读
- Deborah Kolb个人网站：http://www.negotiatingwomen.com
- 原著：Her Place at the Table: A Woman’s Guide to Negotiating the Challenges of Leadership Success (Jossey-Bass, 2004)
- 在线课程：Getting What You’re Worth